玖容气液增压缸营销：绝地反击，搞定大客户的三大招!

    当你把辛辛苦苦准备好的气液增压缸产品方案给客户看，希望参加项目竞争时，却被客户告知已经确认使用竞争对手产品，暂时不考虑其他可能了。眼看着局势已定，企业是否就该放弃了呢？还没开始就失败，一定让很多企业觉得不服。如果现在告诉你，有办法可以改变这样的局势，你是否对本文的内容开始感兴趣了呢?

    那么，气液增压缸销售人员在竞争对手获得压倒性的支持胜利时，该如何绝地反击呢？如何彻底搞定关键人物呢? 玖容气液增压缸营销部经过研究，总结出了彻底搞定大客户的三大招：

    1、公司利益是基础。

    第一个部分，你必须要做到先满足对方的公司利益。什么叫公司利益？对方提出来价格在什么范围，技术要求达到什么标准，质量有什么具体要求，交货时间有什么限制，售后服务如何等，你必须满足。

    公司利益这是一个基本的门槛，这是一个基础，这是我们气液增压缸销售员搞定客户的第一招。

    2、个人利益是重要因素。

    你能满足客户公司利益，竞争对手也能满足啊？那怎么办？是的，光满足公司利益，一般都还搞不定，必须要满足第二个，叫个人利益。什么叫个人利益，不要把个人利益想成灰色的，我们认为个人利益一般有四个可能，一、满足对方晋升的机会;二、就要满足对方关系平衡;三、满足他家庭责任;四、满足他个人的七情六欲的需求，这种叫个人利益。

    一般个人利益客户不会告诉你的，需要你深度沟通才能够了解的。这个地方简单引申一下晋升的机会。举个例子，比如碰到这种类似的情况，你跟你的客户沟通，前期人家答应你百分之百给你做到，但到后期人家突然给你讲了一句话，兄弟，本来百分之百给你做的，谁知道你的竞争对手价格下来，一下子总经理选择了你的竞争对手，所以这一次我只能这么来了，80%选择竞争对手，20%选择你，你看这样行不行？OK，各位你有没有发现，他牺牲了你的利益，成就了他的公司当中的发展，这个模式叫竞争的平衡。

    3、差异化的人情是点缀。

    你能满足个人利益，人家也能满足个人利益，那怎么办呢？要想真正搞定客户，必须要满足第三个，一定要做得比竞争对手有差异性。实际把它总结起来，这个地方才叫画龙点睛的地方，升华的地方，叫差异化的人情，说得直接一点，也就是我们一定要比竞争对手更加了解客户的需求。所以，我们要比竞争对手更加了解客户需要。

    作为气液增压缸销售员，必须认真揣摩客户的意思，从客户的讲句内容了解客户的想法，隐含了哪些问题，有些话客户希望你说出来;有些话客户不希望你说，但是希望你做;有些事客户希望你明白，但又不希望你讲，但希望你做到。

   气液增压缸销售差异化，所谓的差异化也就在细节方面，我比竞争对手要做得更加用心，所谓的用心也就是我们经常说细节决定成败，人无我有，人有我优，你永远要比别人做得好一点点，这叫细节的地方，也叫用心的地方。